2020年11月29日 第895期

淘车佛山店:用差异化服务辟出二手车新路

时间:2021-11-29 10:55:06  来源:

“欢迎光临!”每一位走进淘车二手车佛山门店的顾客,迎接他们的总会是一句亲切的粤语问候。在店长卢志威看来,这亦是淘车“差异化服务”的一种体现。“在二手车市场里,除非顾客表现出很明显的购买意愿,一般(接待)都不太热情。但我们淘车希望给到大家的体验,和去新车4S店一样的”。

在汽车行业摸爬滚打近20年,有过多年品牌二手车业务经验的卢志威深谙“差异化”的关键意义。出任店长未满一年,他在淘车平台优势的基础上,依托差异化的车源和服务,将佛山店带到了“华南一哥”的位置。

淘车二手车佛山店长 卢志威

差异化车源:激烈竞争中谋出路

“讲到竞争的激烈程度,整个广东除了广州,就没有第二个地方胜过佛山了。”身为佛山“土著”,又耕耘汽车业多年的卢志威,对当地的二手车竞争格局很是了解:广佛一带经济发达,汽车置换需求很高。其住家附近,体量达到两三百家车商的二手车市场,就有五个之多。淘车虽是腾讯、京东等注资成立的新零售平台,但初来乍到,要在这个成熟的二手车集散地切下一块“蛋糕”,显然也并非易事。

车源采购的差异化,成为佛山店的突破口。“车商们更愿意采购进口的欧洲车、日本车,尤其是豪车,因为车价高,卖出去的利润就高。一些车价偏低的国产品牌车源,就不太吃香。”卢志威分析道,其实这类国产二手车的消费需求并不低。佛山的二手车客群中,外来务工或做小买卖的占了很大的比重,还有相当一部分客户来自周边县市。他们在选择代步工具时更看重性价比,因此,总价10万以内的车特别好销。

找准了方向后,卢志威开始侧重采购“不太受待见”的国产普通车型。08年就考出了“二手车评估师”资质的他带领同事们,在源头上严格把关,仔细检测每一台直采车辆。渐渐地,质量好、价格实在的国产品牌二手车为淘车佛山店引来了多方客源。

卢店长(右一)与员工严把车源质量关

不拘一格选人才:正直是第一条

有了好的产品,更要有好的服务。佛山门店现有的13名员工,基本都是卢志威招募的。对于选人、用人,他自有一套自己的准则。销售团队内,除了有二手车平台“熟手“,更多的是新面孔,甚至还有原本从事服装销售的“跨界”女生。“没有经验,在淘车完全可以通过培训和学习来得到提升,但没有端正的品格就不行。”卢志威说,二手车行业鱼龙混杂,他招人时第一条要求的就是“正直”。“人品正了,引到正确的道路上,就能把事情做好。”

佛山店的销售经理徐志敏,原是卢志威从事新车销售时的上级主管,如今也投身二手车领域,成为卢志威的好拍档。在两人的带领下,年轻的佛山团队一步一个脚印,脚踏实地地服务好每一位客户:为了配合车主的时间,车源采购的同事忙到半夜一两点,也不奇怪;疫情反复时,销售同事驱车百多公里,只为让客户足不出户就能看到实车。他们的付出也终于得到了回报。如今,佛山团队的成员们都在茁壮成长中,店里的销售冠军月收入甚至远远高于店长卢志威。“那说明这个人,我带对了!”卢志威发自内心地高兴。

店长卢志威(右四)、销售经理徐志敏(右三)带领淘车佛山团队

来淘车前,没在互联网平台工作过一天的卢志威,用实际成绩证明了自己和淘车佛山店都很“行”。目前,佛山店已连续多月盈利,更达成了淘车“华南一哥”的“小目标”。“我们不会盲目冲,整个团队还需要继续成长”,这个低调、踏实的佛山人,悄悄地立下了一个flag:“希望花一年左右的时间,我们能冲击‘全国一哥’的位子。“